零售医药连锁企业会员销售成法宝，管理曾现过度促销等问题

会员销售占比之重

在零售药店领域，会员销售额所占比例显著，构成了销售的主要力量。据相关数据揭示客满门，众多药店的会员销售额占比超过总销售额的一半。会员对于药店业绩的贡献显而易见，他们不仅构成了稳定的消费基础，而且能够通过良好口碑吸引新的顾客。尽管如此，药店在会员管理方面正遭遇一系列挑战。

近期，部分零售药店已认识到会员销售对于业绩提升的重要性，进而对自身的会员管理措施进行了重新评估。然而，现实情况并不理想，迫切需要探索出突破困境的 *** 。

促销依赖之困

为吸引消费者，零售药店频繁举办节庆促销、活动促销等活动。时间一长药店的会员管理，会员顾客逐渐养成了对促销的依赖，形成了“有促销就购买，无促销则不购买”的普遍现象。以某连锁药店为例，在促销日，其销售额可达到平日数倍，而在非促销日，则顾客稀少。

过度依赖促销活动并非长久之计，这一做法不仅会减少利润空间，而且可能导致会员养成仅在促销期间消费的习惯药店的会员管理，进而扰乱了正常的销售秩序，对药店的长期发展不利。

重数量轻质量问题

众多药店在会员管理方面更倾向于追求会员数量的增加，并在吸引新会员方面投入了相当多的资源和精力，然而，它们却未能充分关注现有会员的维系。根据相关统计数据，消费能力较强的前20%会员群体能够为药店带来50%至60%的销售额，然而，许多药店并未对这些优质会员给予应有的重视，这些会员未能享受到应有的特殊待遇，其忠诚度也因此难以得到有效提升。

此行为引发了会员流失的可能性上升，导致药店失去了稳定的业绩保障，成为会员管理领域的一个显著难题，迫切需要调整策略。

分阶段会员运营

零售药店会员管理可分为三个步骤。首先，搜集商圈顾客资料，深入分析数据，洞察其消费习惯。某药店在分析会员资料时，发现周边居民对保健品的需求十分强烈，因此对商品结构和促销手段进行了相应的调整。

会员数量一旦达到商圈的平均顾客流量水平，便将步入第二阶段，着手提升会员的忠诚度。在此阶段，重点在于增强核心会员的粘性，精确识别他们的需求，包括但不限于健康信息、价格优惠等，并借助差异化的营销策略，确保这部分“高端客户”得以稳固。

重整会员日策略

零售药店视会员日为关键的营销手段，然而，过往的安排存在缺陷。许多药店每月举办四至五次会员日活动，但成效并不显著。事实上，会员日的安排应依据顾客的到访频率来设定，目前会员的平均月到访次数约为1.6次，因此，在月初和月底举办内容各异的活动会更加适宜。

此举不仅能够扩大会员覆盖范围，同时还能增强会员的参与积极性及购物频率，确保会员日切实起到推动销售和提升会员忠诚度的效果。

营销策略因龄制宜

会员们的年龄层次多样，他们对活动的期望各异。较年长的会员倾向于偏好那些实用的礼品，比如油、米、鸡蛋等。而年轻的会员则更倾向于选择增值服务，例如健康咨询和在线服务。目前，药店的顾客平均年龄呈现出逐年下降的趋势，这一现象促使药店必须迅速调整其市场营销策略。

部分药店开展了 *** 健康讲座等举措，吸引了众多年轻消费者加入会员。与此同时，总部需加强员工服务技能的培训，对服务表现不佳的员工进行及时指导与纠正，以提高整体服务质量。公众普遍关注，零售药店在哪些领域可以进一步优化会员服务？

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